Prije nekoliko dana ušao sam u trgovinu kompjuterske opreme. Nakon što sam nekoliko trenutaka proveo u razgledavanju izloga obratio mi se mladi simpatični prodavač. Mogla je to biti njegova uspješna prodaja. Ali nije. Gdje je pogriješio ?
Kojom vrstom prodaje se danas bave profesionalni prodavači ? Sugestivnom, analitičkom, rješavanjem problema, dodavanjem, partnerskim odnosom, kreiranjem potreba, savjetodavnom, ZPP metodom, JPP metodom, JPK metodom ? Ili se prodajom bave stihijski, onako kako misle da treba ? Bit će da je to prepušteno svakom pojedincu za sebe. Na žalost vrlo često vlasnici manjih firmi nisu u mogućnosti ili nemaju želju slati svoje djelatnike prodaje na razne treninge ili edukacije te smatraju da bi svaki prodavač koji kod njih radi samim tim što dobiva plaću trebao biti i više nego zadovoljan. Ako se bavite prodajom profesionalno idućih nekoliko uputa moglo bi biti korisno. U čemu profesionalni prodavači često griješe ?
- Ne ulažu u svoju edukaciju i širenje znanja
Znate li koliko novaca godišnje profesionalni sportaši ulažu u sebe ? Ne samo u opremu koju koriste, bez obzira bila to palica za golf ili tenisice, već baš u sebe ? Koliko vremena provode proučavajući nove tehnike rada, vježbajući razne metode koje možda i ne budu uspješne, radeći na svojoj kondiciji, tehnici ili brzini ? A gdje ste tu vi ? Promislite koji je to bio posljednji seminar ili radionica na kojoj ste bili ? Znam da otvorene radionice postoje, vrlo prihvatljive cijenom, pa i sam ih često vodim u HGK, no odaziv pojedinaca je vrlo skroman. Zašto ? Pa ulaganje par stotina kuna u sebe i znanje koje ćete steći neće vam oteti niti jedan gazda. Podizanjem nivoa svog znanja i vaša vrijednost raste. Na žalost teško je u Hrvatskoj vidjeti više od nekoliko profesionalnih prodavača koji su spremni u sebe uložiti nekoliko stotina kuna. Svijet profesionalne prodaje jedan je od najbrže mijenjajućih okruženja, novi pristupi, nove tehnologije, nova saznanja, psihologija prodajnog pristupa kupcu, mijenja se strelovitom brzinom, iako se to mnogima ne čini tako. Gledajmo praktično: Ako na seminaru ili treningu dobijete samo jedno novo saznanje koje do sada niste imali, te ako samo tu jednu ideju integrirate u svoj prodajni proces koji vam nosi zaradu, ulaganje se isplatilo svake kune.
- Ne specijaliziraju svoje znanje
Prije dosta godina radio sam kao kompjuterski specijalist za velike mainframe kompjuterske sisteme. Bilo je to prije pojave PCa, te su ondašnji računski centri bili raspoređeni unutar nekoliko stotina kvadratnih metara prostora, sa dvostrukim podovima, stalnim klimatskim sustavom i naponom. U to vrijeme došao je jedan kolega iz Italije, te smo u razgovoru zaključili da ja servisiram oko 40 kompjuterskih sustava, a on u Italiji oko 250. I tu se on začudio, kako smo mi isplativi sa tako malim brojem sustava na održavanju. Nakon toga upitao sam ga, što zna o diskovnim jedinicama ? –Ništa. A o tračnim jedinicama ? – Ništa. A o centralnim jedinicama ? – Isto ništa. A o komunikacijama i modemskim vezama ? – Ništa. No, sve je znao o printerima. I tu je bio definitivno znalac do najmanjeg detalja. Već osamdesetih godina svijet je disao specijalistički. Pojedini stručnjaci nisu znali o svemu pomalo, kao mi, već su vrlo posebno i detaljno educirali svoje tehničare isključivo u jednom segmentu, u ovom slučaju IT tehnologije. Na žalost, kod nas i dalje vlada mentalni sklop: «Od svega pomalo», te gubimo energiju i vrijeme koje bi mogli puno pametnije iskoristiti nego trošeći ga na nepotrebna znanja. Razmislimo praktično, da li u medicini više zarađuju liječnici opće prakse ili specijalisti ? Vrlo je jasno gdje je veći novac.
- Ne doživljavaju kupca pravilno
Ja sam kupac. Nisam idiot. No dobro, možda jesam totalni analfabeta u sportu, ne znam sastave timova pojedinih sportskih klubova ili rezultate utakmica između Burundi i Mutundi, no o kompjuterskoj tehnologiji znam puno. Jako puno. Dobro se snalazim u kraticama, sasvim dobro znam detalje o bandwithu, kako se komprimira file, ili što znači MB a što Mp. I tu se pojavljuje problem. Mladi prodavači, nenavikli da pedesetgodišnjak (dobro, ne još pedeset, ali samo da dobijete sliku), o tehnologiji zna više od njih. Pa uporno guraju svoje ideje ili znanja ne razmišljajući da su na potpuno krivom putu. I da dokazujući svoje fenomenalno znanje iz područja korištenja pojedinog IT sklopa možda prilično iritiraju svog potencijalnog kupca, koji je zasigurno držao lemilicu u ruci i skidao ili stavljao kondenzatore ili otpornike, a povremeno i određenim postupkom stvarao tiskane pločice. I to sve u vrijeme dok je prodavač još bio prilično simpatična beba.
- Obraćaju se krivim kupcima
Jednostavno ne može se uspjeti u prodaji pokušavajući prodati proizvod kupcu kojeg naš proizvod aposlutno ne zanima. Prisjetimo se trenutno već dosadnih i napornih call centara. Njihov način prodaje direktnim masovnim obraćanjem telefonom stvorio je rezultat, no vrlo mršav u usporedbi sa nekim drugim načinima prodaje. Prodavači na žalost ne rade specifikaciju svojih kupaca. Analitiku, mogućnosti preporuke, te gube vrijeme oko novih kupaca, ne razmišljajući da su njihovi najbolji kupci upravo oni koji su već bili zadovoljni i da će se ti zasigurno vratiti. Bez obzira prodajete li u dućanu tenisice, ili se bavite prodajom osiguranja od vrata do vrata, potrebno je stvoriti vlastiti sustav CRMa. Vlastite baze podataka, sa datumima rođendana našeg kupca, detaljima oko rođendana njegovih ukućana, vrstom vozila koje ima, stambenim prilikama, te po potrebi koristiti vlastitu bazu podataka. U skladu sa Zakonom, etikom i moralom. Jer najteže je privoljeti potpuno novog kupca na kupovinu, naš najbolji kupac je onaj koji nas poznaje, a i koji zna da mi poznajemo njega.
- Slušaju demotivatore – svoje kolege
Velike su šanse da 80 posto vaših kolega ostvaruje samo 20 posto svojih vlastitih kapaciteta. Dakle, kad odlučite slušati okolinu, birajte pažljivo. Kad čujete: «Ova ne prodaje kako treba...Ovaj ne vrijedi ništa...Tako se ne radi, ja znam bolje...Firma ne vrijedi...Država ne vrijedi...Sustav je loš, ja bih to bolje...Naši proizvodi ne vrijede...Naše cijene su previsoke, vidi kako je to vani...Naša organizacija je grozna, ja bih to ovako...Šef je kreten...Oprezno slušajte što će vam ljudi reći, no svoju mentalnu energiju ne trošite uzalud.
- Ne postavljaju prava pitanja
Vratiti ću se na mladog prodavača sa početka teksta koji mi je nudio određeni uređaj, a da pri tome uopće nije znao : što ja sa tim uređajem planiram, da li ga znam koristiti, imam li kući drugi uređaj koji ću spojiti na ovaj, da li to kupujem sebi ili za poklon i tako dalje i tako dalje...Dobro, on ne samo da nije postavljao prava pitanja, već uopće nije postavljao pitanja. Ali, da ih je slučajno i postavljao, da li bi to bila prava pitanja, da li bi čuo moje odgovore, da li bi zapisao moje odgovore u podsjetnik, da li bi postavljao pitanja na pravilan način, da li bi ih postavljao pravilnim redosljedom i tako dalje.
Osobno o mladim prodavačima promišljam kako ne ulaze previše (ili uopće), u dubinu problema. Ne kopaju dovoljno duboko. Možda i putuju bespućima Interneta u potrazi za najboljim novim tehnologijama, za 3D, 4C ILI 5F tehnikalijama, ali zasigurno ne traže na istom tom webu informacije o psihologiji prodajnih procesa, dakle o onom osnovnom čime se bave i što im nosi zaradu. Lijepo je znati sve o tehnološkim novitetima, ali ako to ne znaš prezentirati ili iskoristiti na pravi način kod prave osobe, to znanje ne koristi baš nikom. Osim u dokazivanju svog znanja na raznim forumima. Sjetih se jednog davnog pravila, jednog od osnovnih pravila prodaje koja sam naučio: «Možeš i pobijediti u diskusiji sa kupcem i pokazati svu svoju pamet, ali to ti zasigurno neće donijeti prodaju.»
