KAKO IZBJEĆI 8 KOBNIH GREŠAKA U MARKETINGU

KAKO IZBJEĆI OSAM KOBNIH GREŠAKA U MARKETINGU…

…i preporoditi vaš business – praktično preko noći!

Činjenica je da je danas konkurencija u poslu veća nego ikad .  Kako bi preživjeli u ovim nesigurnim uvjetima nije dovoljno da ponudite kvalitetan proizvod po poštenoj cijeni…

Morate također znati izabrati i proizvoditi učinkoviti marketing.  Trebali biste tražiti najbolje rezultate za svaku lipu koju ste potrošili na marketing!

Nažalost većina businessa to ne zna.  Mnoge kompanije potroše više vremena planirajući Božićnu proslavu nego što planiraju stvaranje moćnih i uvjerljivih marketing komunikacija.

Sada to može prestati.  Ovdje su navedene najčešće pogreške i kako ih izbjeći.  To nisu greške vezane uz neku posebnu industriju ili business.  Nalazio sam ih u agencijama za nekretnine,  kompjutorskim tvrtkama,  financijskim konzultantima,  prehrambenoj industriji,  itd.

Ako ustanovite da se jedna ili dvije od ovih pogrešaka ne odnose na vas trebate si čestitati! To znači da ste već na putu uspješnog marketinga.  Evo ih… bez nekog posebnog reda.

Pogreška broj 1:

Vaš business je usmjeren na samoga sebe,  a ne na potrebe Vaših kupaca i potencijalnih kupaca.

            Zar to nije očito? Pogledajte poslovni imenik ili oglasnik.  Dali većina oglasa ističe prednosti i koristi koje ćete VI imati ako Vi postanete njihov kupac ili korisnik? Ili suprotno tome, ističu prodavače ,  tko su ONI,  gdje su ONI,  kako je divna NJIHOVA usluga i/ili kvaliteta,  i sve ostalo o NJIMA?

Oko 95% oglasa je posve orijentirano na business( tvrtku,  servis,  itd. ),  a ne na koristi ili dobrobit koju VI (tj.  Potencijalni kupci) možete imati od toga.  Ista stvar je sa oglasima na TV,  radiju itd.  Ovakvo sebično oglašavanje spada u područje «institucionalnog oglašavanja».

            Institucionalno oglašavanje u najboljem slučaju donosi odgođene rezultate.  A u najlošijem slučaju ovakvo oglašavanje ne proizvodi nikakve profitabilne učinke.  Osim u slučaju da je business dovoljno bogat da si može dozvoliti dugoročno čekanje na korist od oglašivanja.

Vaša je sebičnost ono što uništava većinu Vašeg marketinga.  Od brošura i letaka do poslovnih pisama i oglasa.  Vaša marketing poruka treba pokazati potencijalnim kupcima da vas zanima JEDINO ONO ŠTO ONI ŽELE! Sve ostalo o vama dolazi kasnije.  Vaši klijenti,  kupci ,  stranke,  pacijenti,  … kako god ih zovete,  uvijek trebaju biti VAŠI PRIORITETI.

            Bilo koji marketing dokument treba započeti sa orijentacijom na želje i potrebe vaših potencijalnih kupaca.  Svaka rečenica treba pokazati da vi razumijete potrebe potencijalnih kupaca.  Sve dok se vaši napori u marketingu ne usmjere na želje potencijalnih kupaca ,  Vaš marketing je nepotpun.

Pogreška broj 2:

Propustili ste utvrditi tko su točno vaši (potencijalni ) kupci i koje su  njihove želje i potrebe

            Oko 90% businessa često propuštaju odrediti koje je njihovo ciljno tržište,  te koje su njegove želje potrebe i očekivanja.  To je teška pogreška.

            Uspješni marketeri Vam mogu točno reći koje je njihovo ciljno tržište i što njihovi kupci i potencijalni kupci žele i očekuju od proizvoda ili usluge.  Također vam točno mogu reći koja je približna dob njihovih najboljih kupaca,  razinu obrazovanja,  visinu prihoda,  socijalnu grupu,  mjesto stanovanja i ostale važne karakteristike.  Morate znati tko da bi znali zašto.

            Zašto Vaš kupac kupuje baš kod Vas ? Što Vaš kupac najviše želi ili treba od proizvoda ili usluge koju nudite? Trebate iskušavati i otkriti zašto i tada svoj marketing usmjerite kako biste kupca uvjerili da možete zadovoljiti njegovu želju ili potrebu na najbolji način.

            Razmislite malo o tome… kako možete očekivati da odgovarajuće zadovoljite želju Vašeg kupca kad se niste niti potrudili da doznate i upoznate njegove želje i potrebe.  Kompanije koje su uspješne u marketingu vrlo dobro poznaju potrebe svojih kupaca i trude se zadovoljiti te potrebe bolje od konkurencije.

            Stoga ,  ako želite osvojiti svoje vlastito tržište,  otkrijte što Vaši kupci i potencijalni kupci doista žele.  Koje su njihove potrebe,  strasti i očekivanja? Jednom kad budete imali ove informacije biti ćete opremljeni za ostvarivanje toga cilja.

Pogreška broj 3:

Propustili ste sačuvati imena i adrese Vaših kupaca i potencijalnih kupaca

            Od svih grešaka u marketingu koje možete učiniti osjećam da ova uzrokuje gubitak veći od bilo koje druge.  Na sreću ovu pogrešku je daleko najlakše ispraviti.

            Zašto bi kompanija trošila stotine i tisuće dolara kako bi privukla svoje kupce,  a zatim ih pustila da odšetaju  bez da zapišu njihovo ime,  adresu i bilo koju drugu korisnu informaciju? Ne znam.  Ali znam da 90% businessa u Americi niti ne pokušava «pratiti» svoje kupce ili potencijalne kupce.

            Vaša «poštanska lista» ili popis potencijalnih i stalnih kupaca je Vaš najveći izvor profita za cijeli život! Evo zašto biste trebali pratiti svakog kupca ili potencijalnog kupca:

·         Prema nekim istraživanjima trošak privlačenja novog kupca (tj.  Prodaje novom kupcu) je oko 5 puta veći nego prodaja postojećem,  poznatom kupcu.  Stalni poznati kupci su gotovo jednako dobri kao i novac u banci!

·         Vaši postojeći kupci Vam već vjeruju i poznaju Vas.  Već su kupili kod vas i (nadam se) imaju pozitivna iskustva poslovanja sa Vama.  Otpor prodaji/kupnji je vrlo mali.

·         Oni znaju da ćete izvršiti svoja obećanja stoga što ste ih prije izvršavali žurno i sa voljom.  Ili možda niste?

            Dakle sve što trebate učiniti je da razvijete sustavni način praćenja kupaca i potencijalnih kupaca kako bi oni što više i što češće kupovali kod Vas.  Kompjutorske baze podataka su lagane za kreiranje i pristupačnije no ikada.  Ako se ne želite gnjaviti sa kompjutorima - OK.  Možete napraviti kartice kupaca koje uključuju informacije kao što su ime,  adresa,  broj telefona,  što su prije kupili od Vas,  što bi željeli kupiti,  itd.

            Shvaćate kako vrijednom postaje takva lista? Prema posljednjim istraživanjima svoje kupce i potencijalne kupce trebali biste kontaktirati jednom svakih 3 tjedna.  Nikako dulje od mjesec dana nemojte ostati bez kontakta sa Vašim kupcima.  Evo nekoliko ideja za kontakt:

·         Provjerite kako su zadovoljni sa proizvodom koji su kupili.  ( Ovo se odnosi samo na kupce koji su jednom kupili kod vas)

·         Zahvalite im na kupnji razglednicom ,  dopisnicom i sl. ( Najčešće se primjenjuje na kupce koji su kupili kod Vas ali duže vrijeme npr.  3 mjeseca nisu.  Primjerice možete im poslati čestitku za neki blagdan,  zahvaliti im na kupnji i pozvati ih da vas ponovo posjete. )

·         Ako radite sa nekim businessom možete im poslati kopiju ovog izvještaja i dodati osobnu opasku.  (Npr.  nešto kao: «Mislim da bi vam ovo moglo koristiti…» ili slično)

                         

Prikupljanjem imena,  adresa,  telefonskih brojeva i drugih podataka o vašim kupcima moći ćete povećati profit od svakog kupca 35-200%.

Pogreška broj 4:

Niste pokušali kupcu prodati još nešto «u pozadini»

            Vaš najbolji potencijalni kupac je onaj koji je upravo nešto kupio od Vas.  To je najbolja prilika za još jednu prodaju,  tu i sada.  Ključ za uspješno provođenje ovog pristupa jest da imate proizvode koji nude rješenje koje vaš potencijalni kupac ima.  (Koliko ste puta kupili cipele,  pa zatim i četku za cipele,  žlicu za cipele,  itd. ? To je baš to. ) Odgovarajući proizvodi za odgovarajuća rješenja odgovarajućih problema stvaraju povećanu priliku za prodaju.

            Sve što trebate učiniti je uočiti na što se odnosi proizvod koji kupac kupuje (npr.  Triple Potency Lecithin za bolne zglobove) i poznavanje onoga što Vi nudite kako biste mogli ponuditi drugi ili treći proizvod za rješenje problema (npr.  Shark Aid i Noni Liquid).  Očito je da ćete time postići potpunu rješavanje problema (tj.  Kupac će biti potpuno zadovoljan sa smanjenim bolovima i stanjem svojih zglobova) ali i veću prodaju ( jer ste prodali dva ili tri proizvoda umjesto samo jednog).

            Kupci koji su upravo kupili kod Vas nude Vam odličnu priliku za ponovnu prodaju.  Vaši proizvodi moraju biti dobri,  ali također morate dokazati kupcu da i ostali vaši proizvodi u pozadini mogu riješiti njegov problem.  (Triple Potency Lecitin je dobar,  ali uz Noni i Shark Aid – glukozamin i Strong Bones rezultat je fantastičan)

            Ovdje ponovno govorimo o poznavanju želja i potreba Vaših kupaca.  Vaš posao nije da jednom nekome nešto prodate prvi put.  Trebate pratiti želje i potrebe kupaca i stalno predlagati odgovarajuća rješenja za te probleme.  Ako se orijentirate na ono što Vaš kupac želi i nudite mu druga rješenja (proizvode) za određeni problem,  kupac neće odbijati kupnju stoga što misli da ga želite natrpati Vašom robom.  U najvećem broju slučajeva kupac će vam biti zahvalan što pokušavate riješiti njegov(e) problem(e).  Npr.  ako ikako možete pogledati predloženi vodič CaliVita proizvoda i uočiti kako se za svaki problem kao prehrambena podrška nudi nekoliko proizvoda.  Najčešće kombinacija nekoliko proizvoda daje najbolje rješenje.  

            Trebali biste potražiti logične dodatke za proizvod ili uslugu koju ste već prodali.  Takvim pristupom će Vaše jednokratne prodaje postati stalni i učinkoviti kupci.  Začudo samo manji dio businessa pokušavaju ponovno nešto prodati svojim bivšim i sadašnjim kupcima.  Pametni marketeri to rade stalno.

Pogreška broj 5:

Propuštate učiniti poslovanje sa vama lako i jednostavno,  te niste spremni prodati kad su vaši kupci i potencijalni kupci spremni kupiti

            Mnogo businessa gotovo da želi otežati svojim (potencijalnim) kupcima da kupe kod njih.  Većina businessa radi od 9 do 5.  To je divno.  Ali,  Vi morate biti spremni da poslujete kad je Vaš (potencijalni) kupac spreman poslovati.  Sa danas raspoloživim tehnologijama nema isprike da Vaš business nema 24 sata telefonsku službu koja će primati poruke,  narudžbe,  upise,  itd.  Čak i obična telefonska sekretarica može učiniti čuda ako ju pravilno iskoristite kao sredstvo marketinga .

            Morate fanatično biti usmjereni na uslugu svojim kupcima i na ostvarivanje dobrog utiska na potencijalne kupce.  Vi se morate stalno orijentirati prema njihovim željama i potrebama.  Zamislite kako biste vi sami željeli da se ophode sa Vama kad poslujete.  I svoje kupce trenirajte na taj način.

            Ako ste poslovanje sa vama učinili lakim i jednostavnim tada ćete privući više novih kupaca koji će se stalno vraćati i više kupaca koji će doći po preporuci nekog od Vaših kupaca.  Dobar glas se širi «od usta do usta» i Vaš business će eksplodirati! (Ne mislim doslovce)

Pogreška broj 6:

Niste uporni i niste kontaktirali svojeg potencijalnog kupca dovoljno puta,  stalno pokušavajući i testirajući novi pristup,  sve dok ne otkrijete «gumb prodaje» ili dok se ne uvjerite da trebate odustati

            Previše businessa se oslanja na učinak samo jednog oglasa.  Ali,  uspjeh u marketingu nije događaj nego proces.  A za proces treba vremena.  Stoga nikad nemojte vjerovati samo u jedan oglas,  jednu «mailing» (poštansku ) kampanju,  jedan spot na TV,  itd.

            Trebate sami sebe obvezati na to da svojeg potencijalnog kupca kontaktirate barem 7 puta u 12 mjeseci.  Ako niste spremni na to tada ne biste trebali niti pokušavati.

            Također,  trebali biste sami odlučiti da ćete kontaktirati sa svojim potencijalnim kupcima ponovno i ponovno,  objašnjavajući prednosti sa različitih aspekata u namjeri da motivirate svojeg potencijalnog kupca na akciju.

            Sjetite se da jedan jedini marketing događaj neće dati rezultate ni sada ni nikada.  Nekad je bilo moguće da se obogatite od jednog oglasa ili jedne promocije.  Ali danas se to neće dogoditi baš često i NIKADA na to ne biste trebali računati.

            Važno je da točno znate koje je vaše ciljno tržište koji su njegovi (njihovi) problemi i želje,  i trebate ih kontaktirati ponovno i ponovno sve dok se ne uvjerite da oni nisu potencijalni kupci za vas ili dok oni ne shvate da Vi imate najbolje rješenje za probleme koji ih pritišću.  

            Marketing zahtjeva upornost.  Morate ga raditi svakodnevno.  Naravno biti će dana koji su razočaravajući.  Ali nemojte odustati.  Ako ste napravili svoju «domaću zadaću» za taj dan ako znate da imate proizvode za rješenje potreba/problema vaših (potencijalnih) kupaca,  ako ste se okrenuli svom postavljenom cilju tad nema razloga da vas obuzme razočaranje.  Razočaranje Vas može skrenuti s Vašeg puta.

            Ako vaši potencijalni kupci jednostavno ne reagiraju na vaše napore,  tada biste trebali preispitati svoj pristup.  Provjerite kome zapravo želite pristupiti (tj.  da li je to pravi čovjek čije probleme možete riješiti ili ne).  Možda ćete im morati pristupiti sa nekoliko aspekata kako biste našli način koji najbolje djeluje… zapravo trebate stalno testirati i pokušavati poboljšati svoj pristup.  Ukratko trebate ustrajati i biti uporni (nikako ne napasni!!!) tako da Vaš potencijalni kupac neće imati priliku zaboraviti tko ste zapravo vi i što sve možete učiniti za njega i rješenje njegovih problema.

            Jedini način da ustanovite koji je «gumb za prodaju» kod vašeg potencijalnog kupca jest da stalno testirate.  Ne možete si priuštiti luksuz da sami prosuđujete tko je vaša ciljna grupa,  što vaše tržište želi,  koja je najbolja ponuda povoljne prodaje ili koji je najbolji naslov oglasa.  Kao marketer imate obavezu da testiranjem ustanovite što vaše tržište doista želi… jedan marketing pristup protiv drugoga,  jedan koncept oglasa protiv drugoga,  jedna reklama prema drugoj,  itd.

Testiranje je proces.  Uvijek biste trebali nastojati poboljšati svoje najbolje rezultate… jer nikad ne znate koji su rezultati doista najbolji! Bit je u tome da ne smijete nagađati što vaše tržište želi i treba.  To morate otkriti.

            Trebate očekivati maksimalni odgovor na svaku kunu koju potrošite na marketing.  Testiranje Vam pokaže gdje da očekujete više.  Zapamtite,  oglas vas jednako košte bez obzira da li je odgovorilo 10,  100 ili 1. 000 potencijalnih kupaca.  Da biste maksimizirali koristi od ulaganja jedino što ima smisla je da testirate različite koncepcije oglasa.  Ne biste smjeli mirno spavati sve dok ne dobijete bolje rezultate nego prošlog tjedna.

Pogreška broj 7:

Nemate plan marketinga koji će Vaš business dovesti do financijskog uspjeha

            Konzultirajući se sa različitim businessima otkrio sam morbidnu činjenicu da 90% njih nema orijentaciju za sutra,  nema zamisli za idućih 365 dana ,  nema pisanog plana…

Vaš business nikada neće uspjeti sve dok se ne obavežete izraditi i provoditi pisani plan marketinga.

Ako ste bez plana odmah uzmite olovku i papir.  Vaš plan bi trebao imati sljedeće:

                                                                                                              

·         Točan financijski plan ulaganja u marketing (tj.  koliko godišnje ili mjesečno možete izdvojiti za marketing).  Napišite točan iznos (npr.  1000).

·         Nadalje izračunajte koliko (približno) treba vaš opseg prodaje da biste zaradili za iznos troškova marketinga (npr.  profit 10% znači opseg prodaje treba biti 10. 000).

·         Sada izračunajte (približno) sa koliko potencijalnih kupaca trebate razgovarati da biste ostvarili uspješnu prodaju.  (npr.  1 od 5 postaje stvarni kupac,  dakle 20%).

·         Pogledajte kakav je do sada bio prosjek kupnje ili ako ste tek na početku,  pokušajte pronaći približan prosjek u Vašoj djelatnosti (npr. 50, što znači da je prosječna zarada 5).

·         Sada izračunajte koliko trebate potencijalnih kupaca da biste ostvarili zaradu nužnu za pokriće troškova marketinga.  (npr.  5 (prosječna zarada) x 2000(stvarnih kupaca) =10. 000,  tj.  10. 000 vam osigurava prodaju i profit za troškove marketinga)

·         Sad znate koji je Vaš (npr.  godišnji) broj potencijalnih kupaca potreban da bi opravdao troškove marketinga.  Odredite si načine kako to mislite postići.  Koje su vam alternative u vrsti oglasa,  učestalosti,  varijacijama u sadržaju ili naslovu,  itd.

·         Tehnike kojima ćete održati vezu s vašim kupcima i potencijalnim kupcima.  Možete se poslužiti mojima kao osnovnima.

·         Tehnike koje će vam pomoći da novim kupcima prodate i proizvode u pozadini.  Moje prijedloge možete također uzeti kao glavne smjernice.

Zapamtite ovo je samo kostur plana.  Sami ga možete nadograđivati.  Važno je samo da svaku stavku razlomite u faze,  sve do pojedinačne akcije koju treba učiniti svaki dan.  Ključna riječ je «svakodnevno».  Marketing treba biti svakodnevna aktivnost,  kao spavanje.

            Doista nije teško zacrtati si jednostavan plan marketinga kao ovaj.  Uviđate li snagu ovog jednostavnog,  lako provedivog plana marketinga? Tako je lagan! I donijet će vam uspjeh!

            Bez točnog marketing plana ne možete očekivati da Vaš business ima masovan učinak.  Da,  trebate ga zapisati na papir.  Zašto? Stoga što na papiru imate fokus.  Ako ideje imate u glavi,  izgubit ćete fokus na svoje ciljeve.

            Čak iako je na papiru ne znači da ga ne možete mijenjati.  Budite prilagodljivi.  Razumljivo,  kako se vaš business bude širio i razvijao Vi ćete ga željeti usavršavati.  I ja svoj plan provjeravam jednom tjedno.  Evo nekoliko pitanja.

·         Da li me ovaj plan vodi do ostvarenja mojih ciljeva tj.  kamo želim stići?

·         Postoji li ijedan dio mog plana koji nije usmjeren na željeni konačan cilj?

·         Kako da svoj plan poboljšam i usmjerim na ostvarenje mojeg konačnog cilja?

Ovakva pitanja koja ćete tjedno provjeravati će vam pomoći da dosegnete svoje ciljeve brže i lakše.  Bez pisanog plana,  Vaš uspjeh je prilično neostvariv.  

Pogreška broj 8:

            Koja je prednost za vaše kupce ili potencijalne kupce da posluju s vama? Što vas čini jedinstvenim? Vaša jedinstvena ponuda prodaje je jedina prednost koju zadržavate u cijelom marketingu,  oglašavanju i naporima prodaje.  To je ono što kupac ne može dobiti nigdje drugdje.  To je osnova svega i trebalo bi se očitavati kroz sve ono što činite u businessu.

            No prije toga si morate odgovoriti na pitanje: »koji segment tržišta je meni zanimljiv i želim ga osvojiti?»  To je gotovo uvijek greška srednjih i malih businessa da žele biti sve svojim kupcima.  Ali,  jedino business koji ima određen segment tržišta na koji se orijentirao može se uspješno širiti i razvijati.  (npr.  orijentirao se samo na najbolje/najkvalitetnije proizvode u Vašoj djelatnosti,  ili nudite samo proizvode prihvatljivih cijena,  ili nudite radno vrijeme 0-24,  ili izvršavate narudžbe u vrlo kratkom roku,  itd. )

            Nažalost najveći broj kompanija su samo «i ja» poduzeća.  One izgledaju i posluju baš kao i druge u branši.  One imaju isti asortiman proizvoda kao i druge u branši.  One ne razvijaju ništa jedinstveno što bi stvorilo želju kod potencijalnog kupca da ima tu njihovu jedinstvenost.

Previše kompanija su tu samo da prodaju.  Trebate se obvezati da postanete firma koja će se baviti rješavanjem problema koje ima kupac/klijent.  To može biti vaša jedinstvenost!

                                                                                                    

Vaša jedinstvenost vam može tako brzo otvoriti tržište da nećete moći vjerovati! Stoga pronađite svoje jedinstvene prednosti i počnite ih promovirati svojim kupcima i potencijalnim kupcima već danas.

_________________________

Savjet: jednom kad spoznate pogreške navedene u ovom izvještaju nemojte ponovo raditi svoj marketing na isti stari neprofitabilni način.  

            Ako otkrijete da radite više ovih grešaka nemojte svoj business okrenuti naglavačke.  Radije otkrijte onu koju stalno radite i usmjerite svoju energiju na promjenu.  Tako promijenite i ispravite svoje greške,  jednu po jednu.  Zabilježite si glavne točke i ideje.  Što god radili odlučite učiniti promjene koje će poboljšati svoj business.  Promijenite jednu točku.  Tada zapišite svoj idući korak i promijenite.  I tako sve dok niste ispravili sve svoje greške.  Onda ponovno.

            Najteže je kod promjene kada uključujete druge ljude.  Oni su obično u hladovini na koju su se navikli,  a vi dolazite sa prijedlogom za promjenu.  Motivirati ljude na promjene je najteži dio.  Ali nemojte odustati.  Budite primjer  uspješnog marketera.  Svakako sa vodite željom da vaš business bude uspješniji.